Vous êtes propriétaire d’une PME ou dirigeant d’un commerce. Il a fallu plusieurs années de travail acharné pour que vous arriviez là où vous en êtes. Seulement, pour une raison ou pour une autre, vous pouvez décider de remettre ce fruit de votre dur labeur. Pour ce faire, il est important de respecter des étapes précises afin que l’opération soit une réussite. La stimulation des ventes est l’une de ces étapes. Découvrez dans cet article pourquoi il est aussi important de booster les ventes de son entreprise avant de la céder.
Remettre un dossier de présentation efficace au repreneur
Pour remettre son commerce, il est impératif de convaincre les repreneurs des potentiels de ladite enseigne. C’est d’ailleurs la seule manière pour leur faire accepter vos conditions. Encore faut-il déjà les attirer.
Il existe un moyen très efficace pour séduire les potentiels repreneurs : booster ses ventes. Il s’agit de l’une des étapes importantes pour remettre son commerce. En mettant en œuvre cette stratégie, vous pourrez proposer à l’acquéreur des termes qu’il ne saurait refuser.
Booster ses ventes permet d’obtenir des indicateurs de performance très intéressants. Ces derniers serviront ensuite à agrémenter le dossier de présentation que vous remettrez aux potentiels acheteurs. Dans la partie « présentation des activités de l’entreprise », vous aurez de quoi donner envie aux repreneurs d’investir.
Pour que le dossier de présentation soit aussi exhaustif qu’efficace, sachez néanmoins que vous devrez intégrer aussi à ce dossier des informations comme :
- La présentation générale de l’entreprise ;
- L’historique et l’organisation de la société ;
- La présentation des opportunités et menaces ;
- L’évaluation financière des années précédentes ;
- La présentation des données financières prévisionnelles ;
- La description des moyens techniques et humains ;
- Le diagnostic économique des forces et des faiblesses de l’entreprise…
Attirer les acheteurs
Une affaire sûre attire naturellement les acheteurs. Personne ne souhaite acquérir un canard boiteux en guise d’entreprise. Pour démontrer aux repreneurs que la vôtre n’en est pas un, vous pouvez stimuler vos ventes avant même de la mettre sur le marché.
Un commerce dont les produits s’écoulent comme de petits pains attire des acquéreurs comme des abeilles séduites par le miel. Lorsque les acquéreurs sont nombreux, vous pouvez espérer tirer une somme colossale de la remise de votre commerce.
En effet, le moment venu, vous n’aurez pas à argumenter longtemps avant que les potentiels acheteurs ne cherchent à conclure l’affaire en premier avec vous. Avec le climat dans lequel évolue votre commerce, ils savent qu’en y investissant, ils pourront atteindre le rendement qu’ils espèrent.
Optimiser la valeur de son commerce
Il n’y a rien de plus rassurant pour le repreneur d’une entreprise qu’un carnet de commandes assez rempli. Il entrevoit à l’avance plusieurs mois de chiffre d’affaires. Les contrats récurrents qui assurent une lisibilité sur le long terme mettent également le repreneur en confiance.
En pratique, une affaire qui dispose d’un carnet de commandes plein sur une dizaine de mois à l’avance sera mieux valorisée qu’une autre du même secteur dont le carnet de commandes est rempli sur 3 mois.
Par ailleurs, pour avoir gain de cause, il ne suffit pas de présenter seulement au repreneur un carnet de commandes bondé. Il faut également lui montrer que vous aviez mis en place des process. Il s’agit de méthodes écrites par exemple noir sur blanc qui indiquent le processus et les techniques de vente de l’entreprise.
Lorsque vous présentez vos process au repreneur de votre commerce, vous le rassurez sur le bon fonctionnement et surtout sur la reproductibilité de votre business. Ainsi, il sait que même sans vous aux commandes, les principaux engrenages de votre commerce pourront continuer à tourner. Mettre en place une telle stratégie vous permet de valoriser davantage votre entreprise ou votre fonds de commerce.
Par contre, si vous expliquez aux potentiels acheteurs à quel point le schéma des excellentes ventes qu’ils constatent est clair dans votre tête, vous ne ferez que les faire fuir. Les plus courageux resteront dans la barque, mais chercheront à sous-valoriser à tout prix votre entreprise.
Certes, vous êtes arrivé à booster vos ventes et c’est visible. Mais, le fait que les repreneurs soient conscients que sans vous l’entreprise fonctionnera différemment constitue une épine dans votre botte. Booster les ventes permet donc d’optimiser la valeur de son commerce si et seulement si cette action s‘accompagne du processus clair qui a permis d’en arriver là.
Vendre son commerce au meilleur prix
Qui dit plusieurs acheteurs dit forcément concurrence. La stimulation des ventes est aussi un paramètre qui vous permet de mettre en compétition les différents potentiels repreneurs. Or en situation de concurrence pendant la remise d’un commerce, les prix grimpent.
Après la maximisation de la valeur de votre entreprise, il ne vous reste qu’à optimiser son prix de vente. Il est important de faire la différence entre la valeur d’un commerce et son prix de vente.
La valeur d’une entreprise n’est rien d’autre qu’une évaluation du montant raisonnable que le cédant peut espérer tirer de la vente. Quant au prix de vente d’un commerce, c’est le montant auquel ce dernier est finalement cédé.
Plus une entreprise est rentable, plus elle peut être vendue cher. Parfois, le prix de vente dépasse même les espérances du cédant. C’est surtout la création d’une atmosphère de concurrence qui vous permet de trouver le mieux offrant.
Il existe différents types de repreneurs :
- Les personnes physiques ;
- Les investisseurs financiers ;
- Les entreprises ;
- Les sociétés…
Quel qu’il soit, le repreneur étudie avant tout la rentabilité de l’entreprise qu’il souhaite reprendre. Mais, vous, vous avez déjà fait le nécessaire en stimulant vos ventes. Le reste du travail incombe au cabinet qui s’occupe de la remise de votre commerce. Les facteurs qui déterminent la capacité de ce dernier à décrocher des propositions très alléchantes sont :
- Le fichier de repreneurs potentiels constitué ;
- La stratégie d’acquisition mise en œuvre ;
- La stratégie des négociations…
Comment stimuler les ventes avant de remettre son commerce ?
Il faut stimuler ses ventes avant de remettre son commerce. D’accord, mais comment fait-on pour y arriver ? Il existe une multitude de techniques qui permettent d’optimiser les ventes dans une entreprise. C’est à vous de déterminer la stratégie qui convient le mieux à votre commerce.
Concrètement, il est possible de mettre en place des solutions pratiques pour vendre plus aux mêmes clients. Vous pouvez par exemple apporter une touche particulière à vos produits de sorte que vos clients les apprécient davantage et ne peuvent s’empêcher d’en redemander continuellement. Outre le fait de rendre vos clients accros à vos produits en les valorisant, vous pouvez aussi opter pour :
- L’offre des bons cadeaux ;
- Les réductions applicables à partir d’un certain nombre de produits achetés ;
- La mise en place d’un programme de fidélisation…
En plus de faire en sorte d’augmenter le panier d’achats de vos clients, vous pouvez également aller en conquérir d’autres. L’envoi des mails commerciaux, la prospection par les agents commerciaux et les appels téléphoniques sont autant de canaux que vous pouvez utiliser pour avoir gain de cause.
La diversification du portefeuille client est par ailleurs un point clé à ne pas négliger. Un repreneur émettra par exemple de réserves pour une entreprise dans laquelle un seul client apporte 20 % du chiffre d’affaires.
En résumé, les raisons de stimuler ses ventes avant de remettre son commerce sont nombreuses. Il s’agit principalement de valoriser l’entreprise, d’attirer de potentiels repreneurs et surtout de vendre au meilleur prix.
